Ci è capitato spesso di commentare interventi pesanti, al limite dell’offensivo (ed anche oltre) per spingere i lavoratori a raggiungere risultati commerciali.

Questa volta commentiamo un messaggio, inviato da uno specialista tutela, che si segnala per la sua ipocrisia.. Si arriva a rivendicare un presunto “compito culturale e sociale” che si estrinseca nel fatto che “devi decidere TU per il tuo cliente”. Il seguito del ragionamento è davvero forzato e subdolo, se vogliamo anche un po’ iettatore (guarda cosa potrebbe succedergli e tu non l’hai convinto a fare la polizza).

Diciamo che non finiscono mai di stupirci per la fervida fantasia con cui inventano messaggi “motivanti”. Aggiungiamo che neppure il miraggio (che spesso resterà tale) del premio di 16.000 euro, previsto per gli specialisti tutela, può giustificare l’invio di queste nefandezze.

Noi continuiamo a pensare che i lavoratori non debbano decidere per altri, ma debbano spiegare in maniera completa e professionale i prodotti che vengono proposti ai clienti. E’ l’unico modo per alzarsi al mattino e guardarsi allo specchio senza crisi convulsive.

CUB-SALLCA Intesa Sanpaolo

 

Ecco il messaggio che abbiamo commentato:

Buongiorno a tutti ,

in allegato una poesia che ci riguarda e che credo sia un ottimo punto di riflessione e credo anche di PARTENZA .

PER RIUSCIRE A FARE CONSULENZA devi decidere TU per il tuo cliente: ecco come …

Naturalmente la psicologia ci ha spiegato che le persone non decidono per paura di commettere errori.

Provate a dirlo a chi ha temporeggiato durante la chiusura di una trattativa sull’acquisto dell’antifurto della casa e ha subito una rapina con sparatoria dove hanno perso la vita moglie e figli.

Provate a dirlo a dire a chi ha temporeggiato sull’acquisto del rilevatore antifumo ed è scoppiato l’incendio, dell’assicurazione sulla vita e sono morti lasciando la famiglia sul lastrico, della consulenza sulla Vendita Relazionale e la loro azienda adesso è in banca rotta.

Ma anche senza andare nel tragico, ci sono mille esempi che dimostrano come DECIDERE DI NON DECIDERE non solo si dimostra sbagliato nel tempo, ma spesso anche SBAGLIATO A PRIORI.

Ecco il limite umano più grande: pur di evitare il rischio di sbagliare si sceglie di sbagliare con sicurezza. (L’ho sempre detto io che la sicurezza è proprio una brutta bestia..).

Ecco perché con i nostri prodotti assicurativi abbiamo un grandissimo compito Culturale e sociale . Partiamo da questa domanda:

Quanta responsabilità abbiamo nell’indecisione dei nostri clienti?

Se vuoi aiutare il tuo cliente a decidere e chiudere una trattativa, concentrati sul fargli capire una cosa, prima del prodotto, del servizio, del prezzo e di tutti le altre informazioni che gli serviranno a prendere una decisione: fagli capire che TU SEI IL SUO UOMO.

la cosa più importante è il concetto: prima la relazione, poi la vendita.

Il cliente fa fatica a decidere perché il gestore pone queste domande

  • Quali sono le tue esigenze?
  • Ti presento il mio prodotto?
  • Vorresti acquistarlo?
  • Hai delle obiezioni?
  • Come vuoi pagarlo?

Forse cambieranno un po’ le parole, ma la sostanza è questa.

il cliente è costretto a prendere una decisione sul prodotto PRIMA di aver preso una decisione su DI TE.

e se invece cominciassimo cosi’…..

  1. Quali problemi hai che posso risolverti?
  2. Vuoi sapere cosa posso fare per te GRATIS?

Dare in modo incondizionato fa in modo che la relazione venga prima della trattativa di vendita

Se porti il cliente a fidarsi di te, potrai vendere con facilità e il cliente saprà prendere decisioni alla velocità della luce.

Ecco alcuni consigli veloci per guadagnare da subito la fiducia del cliente:

  1. Trasmetti un obiettivo ‘sano’ e privo di conflitti di interessi, che riguardi sia te che il cliente
  2. Usa le testimonianze
  3. Usa una Garanzia

L’obiettivo della nostra banca ….quello di BANCA ASSICURAZIONE deve essere quello di CREARE un Modello di Vendita che funziona, NON avere GESTORI CHE VENDONO

Solo lavorando in modo OMOGENEO ad un obiettivo comune il nostro modello di banca assicurazione inizierà a crescere .

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